CASO DE ÉXITO 2: Las Ventas Nocturnas que revolucionaron la industria automotriz
El inicio de una historia que cambió la forma de vender autos
Julio de 2013.
GURÚ recibía su primer cliente del sector automotriz: un concesionario que solo vendía una marca, KIA, y que, pese a invertir en varios medios tradicionales —portales de autos, emails masivos, radio y avisos en diarios y revistas especializadas—, apenas lograba vender 35 a 40 autos al mes, siendo el último en el ranking de los seis concesionarios KIA de Lima.
A partir de ese diagnóstico, propusimos una visión diferente: transformar la publicidad en un sistema digital de atracción.
Desarrollamos una nueva web optimizada para buscadores y trabajamos más de 1,000 palabras clave que los peruanos usaban al buscar un KIA en Google.
Cinco meses después, 223 de esas palabras ya estaban en la página 1 de Google.
El resultado: en diciembre de 2013, el concesionario cerró el año vendiendo 60 autos al mes.
El SEO había abierto el camino. Pero lo mejor aún estaba por venir.
🚀 La libertad para crear
A comienzos de 2014, el cliente nos dio plena libertad como su Agencia de Marketing.
Cortó todas las inversiones tradicionales. La responsabilidad de sus ventas pasó enteramente a GURÚ.
Fortalecimos el SEO, integramos campañas de Google Ads y Facebook Ads, pero el verdadero motor del crecimiento fue otro: la confianza.
Empezamos a enviar a los leads información “no comercial”: comparativos, consejos, experiencias, reseñas… exactamente lo que Google acababa de bautizar como el “Momento Cero de la Verdad” (ZMOT).
El resultado fue inmediato: para julio de 2014 las ventas ya alcanzaban los 90 autos mensuales.
Habíamos aprendido algo clave: la venta empieza mucho antes que el cliente pise la tienda.
💡 El reto: ¿cómo lograr que más leads lleguen al punto de venta?
En esa época una estadística marcaba el camino:
“De cada 4 personas que visitan la tienda, una compraba.”
Entonces nos hicimos la pregunta correcta:
👉 ¿Qué pasaría si logramos que más personas lleguen?
De esa pregunta nació una idea que transformaría toda la industria automotriz peruana.
✨ La inspiración detrás del cambio
Dos observaciones encendieron la chispa:
- Los compradores esperaban al Motor Show para decidir, porque en su mente asociaban “ofertas” con “evento”.
- En experiencias previas habíamos organizado eventos nocturnos tipo fiesta en salas tragamonedas, con resultados económicos espectaculares.
La conclusión fue inmediata: si la gente compra más cuando siente que algo especial ocurre, debíamos crear nuestro propio evento.
Así nació la Venta Nocturna Automotriz.
🔧 La ejecución: el arte de convocar
Aprendimos que el éxito no estaba en la decoración ni bocaditos, sino en la convocatoria.
Debíamos lograr que:
- Los leads motivados por el ZMOT dijeran “sí, iré”.
- Y que, quienes confirmaran, realmente asistieran.
Sabíamos que, en promedio, solo el 25% de los confirmados asistían.
Así que diseñamos un sistema de confirmación, recordación y re-confirmación personalizado.
De 100 confirmados, 29 llegaron aquella primera noche.
🌙 La primera venta nocturna
Sin grandes montajes: algunos globos, una mesa sencilla con bebidas, música ambiental y el entusiasmo de todo el equipo.
A las 7 p.m. comenzó el evento.
A las 11 p.m. ya teníamos 11 autos vendidos.
El gerente general, los vendedores, todos aplaudían con cada cierre.
Fue un momento mágico: habíamos encontrado la fórmula.
📈 El nacimiento de un nuevo estándar
Durante los tres años siguientes, realizamos ventas nocturnas todos los meses, y en algunos meses, incluso dos eventos: una nocturna y una familiar. Ahora en simultáneo en 3 Tiendas.
El formato se volvió cada vez más ambicioso:
- Ambientaciones temáticas: Mundial 2014, música de los 80’s, vendedores disfrazados de artistas, luces de discoteca y juegos con premios.
- Convocatorias personalizadas: 500 a 700 confirmados por evento y asistencia que superaba el 33%.
Los resultados fueron históricos:
👉 Entre 45 y 54 autos vendidos por evento,
👉 Y un récord absoluto de 84 autos en una sola noche.
Otros concesionarios KIA, y luego otras marcas, vinieron a observar el fenómeno.
Intentaron copiarlo, pero fracasaban.
Porque el secreto no estaba en la fiesta, sino en la estrategia invisible: el trabajo de ZMOT y la relación digital previa que hacía que cada asistente llegara ya convencido de comprar.
Sin quererlo, habíamos redefinido la manera de vender autos en el Perú.
LA LECCIÓN:
El verdadero éxito no se construye con luces ni eventos llamativos.
Se construye con confianza, información y propósito.
La venta no empieza cuando el cliente llega a la tienda,
empieza cuando confía en quien le habla antes que nadie.
Y cuando una marca logra eso —cuando deja de empujar sus productos y empieza a acompañar al cliente en su búsqueda— entonces no solo vende más: crea una nueva forma de vender.
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